LE "BON PRIX" DE CESSION D'UN FONDS DE COMMERCE

Les professionnels de la cession d'entreprises, savent, disent et répètent qu'une affaire ne se vend rapidement à la satisfaction des 2 parties que si elle est "au bon prix". Mais qu'est ce donc que ce "bon prix" ? Le " bon prix", c'est la valeur qu'un prêteur, banquier ou investisseur professionnel, acceptera de financer, souvent en partie (50 à 90% en fonction du secteur d'activité) en contrepartie de l'espoir légitime de voir remboursée sa mise de fonds. Toute autre considération, teintée d'affectif (car on surévalue toujours son "enfant" ) ou dictée par la nécessité (le vendeur fixe son prix en fonction de son projet à venir..) ne fera que retarder la conclusion de la vente par des ajustements et des négociations interminables qui aboutiront, peu ou prou finalement au fameux.. "bon prix".

Rappelons que a notion juridique de fonds de commerce qui n'existe quasiment qu'en droit français, concerne un bien meuble composé d'éléments corporels et incorporels (ou matériels et immatériels) permettant le rapport de l'entreprise à sa clientèle. Son évaluation concerne donc l'estimation de la valeur de ces éléments (à l'exception des stocks qui font l'objet d'une évaluation et d'un paiement séparés), des dettes, des créances et des biens immobiliers. L'acquéreur d'un fonds n'a donc pas à se soucier de l'exploitation antérieure à la cession.

Quelle méthode pour évaluer un fonds de commerce ?

• La méthode par les mathématiques financières, assez complexe et peu utilisée dans les domaines qui nous occupent, sauf pour des affaires très importantes.
• La méthode empirique, fondée sur l'application d'un coefficient dit "de la profession" appliqué au chiffre d’affaires. Le choix du coefficient est très subjectif et oscille en fonction de l'humeur et des habitudes des parties. Trop de déconvenues tant coté vendeur que coté acquéreur ont cette méthode pour origine.
• La méthode par la comparaison avec des biens semblables , souvent difficilement applicable faute d'un observatoire fiable des cessions.
• La méthode par l'EBE retraité , très utilisée en particulier par les agents immobiliers non spécialisés, applique un coefficient sur l'excédent brut d'exploitation moyen pondéré et retraité. Mais hélas la notion de retraitement de l’EBE et le coefficient peuvent varier considérablement d’un intermédiaire à un autre.
• La méthode basée sur la capacité de remboursement et la valeur de l'outil de travail part du principe qu'il est inutile de valoriser un bien au delà du prix qu'un prêteur professionnel prendra en considération, quelques soient les tergiversations des vendeurs, car, évidemment, sans financement remboursable pour l'acquéreur, pas d'achat.